注目キーワード
  1. 経済学
  2. 就活
  3. 企業
  4. 高校生活
  5. 大学

売れる営業マンになるには「切れ味の良いメッセージ」が必要です!売れる営業マンの思考フローも解説!

売れる営業マンと売れない営業マンの違いを知っていますか?
これを知るか知らないかで売り上げが大きく変わってきます。
そこでこのブログでは売れる営業マンの思考フローを説明します!

売れる営業マンになるためには?

 

売れる営業マンと売れない営業マンの違いって?
センス

売れる営業マンと売れない営業マンの違い・・・

それは、センスです!

イヌ後輩
センスかワン・・・

 

ネコ先輩
センスがあれば誰でも売れるニャ

 

確かに「センス」と言ってしまえばそれまでです。

では売れる営業マンの持つ「センス」とはなんでしょうか?

次は「センス」について定義します。

 

センスって何?
感覚刺激すること

 

見えないものを見せることができることが大切。

見えているものをA、頭の中で考えていることをBとします。

売れる営業マンは顧客のBを刺激することができます。

感覚伝達をできる人がビジネスセンスが高い。

 

安心してください。売れるセンスを磨く方法があるんです。

それが「TSAthinking」です。

 

TSAthinkingとは?
2手先を読む力

 

TSA(Two Steps Ahead)

これだけではわかりにくいので例を示します。

 

具体例

あなたは唐辛子ショップの店員さんです。目の前に唐辛子を買うか買わないか迷っているお客さんがいます。さてどう売りますか?

 

少し考えてみてください・・・

ではイヌ後輩とネコ先輩の回答を見てみましょう。

 

ネコ先輩
辛くて美味しい唐辛子っていうニャ!
イヌ後輩
産地や価格、美味しさを伝えるワン?

 

残念、これでは1手先までしか読めていません。
2手先まで読む思考フローを解説します。

 

2手先思考フロー

お客さんが唐辛子を見ている。

辛さ・赤さ・産地を確認してるんだろうなあ。

 

よし辛さと赤さ、産地をアピールして売ってみよう。

ここまでが1手目です。

 

1手目では「商品の情報」を相手に提供します。

みなさんよく考えてみてください。

唐辛子はもともと赤くて辛い食べ物ですよね?

 

その事実を伝えられても「買いたい!!」とはなりません。

これが売れない営業マンが行ってしまう事実羅列です。

では売れる営業マンはここからどうしているのでしょうか?

 

2手目

唐辛子は赤くて辛い食べ物だ。

お客様にわかりやすくイメージしてもらうために言い換えよう。

「汗が滝になるダイエット唐辛子」

こう宣伝すれば、唐辛子の魅力が伝わるのではないか?

 

これが売れる営業マンの思考フローです。

商品の情報を変換させて伝えることで、相手の感覚を刺激することができます。

 

商品が簡単に売れない理由

ネガティブな感情が入るから

 

なぜ1手目(商品情報)だけでは売れないのでしょうか?

次はこの疑問について考えていきましょう。

 

ネコ先輩
そういえばなんで売れないニャ?
イヌ後輩
確かに商品情報だけでも売れそうだワン
その理由は簡単。

「人は買わない理由を探している」からです!

 

ここで1つ質問です。

街中を歩いている時、知らない男性から声をかけられました。どんな反応をする?

 

おそらく「身構える、一歩退く、怪訝に思う」でしょう。

これは生物が持つ防衛本能の一種です。

 

人は基本的に物事に対してネガティブ感情から入ります。

 

マーケティングを全く知らない人に製品をペラペラ喋っても理解してもらえないですよね?

これがネガティブな感情です。

そこで「おばあちゃんでもできるマーケティング製品」と変換してみましょう。

 

おばあちゃん→機械に疎い→簡単にできる?

このように相手の感覚を刺激し、思考させることができます。

 

一方的に押し付けるのではなく、相手に思考して納得してもらうことでネガティブな感情を抑えることができます。

 

比較が入るから。
2つ目の売れない理由が「比較」です。

みなさんも服を買うときに何を買うか迷いますよね。

他にもっといいものないかな〜と。

 

これはビジネスでも同じで企業は他社の製品と比較して購入します。

そのときに必要なのが「自社製品の記憶」です。

 

事実を説明しているだけでは、どんな製品だったのか覚えてもらえません。

そのため「相手の感覚を刺激」して記憶してもらう必要があるのです。

 

本屋にある「猿でもわかる」といったフレーズは感覚刺激を促していることがわかりますね!

 

売れるビジネスマンに必要な3POINTS

  • 物事を正直に簡単に伝えたいなら共感を伝える。
  • イメージとして記憶化させること。
  • ビジネスマンは印象を与える。

 

ここで感覚を刺激するフレーズを作るフレームワークを紹介します。

それは・・・

「VCIM」です!!

VCIMって何?

VCIMとは何か1文字ずつ説明していきます。

V ビジュアルイメージ

商品の言語化 何を想像しているのか

C ホモイマジネーション

何を想像しているのか 買う理由を提案する

I Improvement message

改善・解決の言語化 

M 比喩的共感

共通認識に変換 違う言い回し

 

言葉だけではわかりにくいので例を出しましょう。

アメリカで明太子を売るためにはどうすればいいか?

 

先ほどのVCIMに当てはめて考えてみましょう

 

赤い色をした卵(商品の見た目)

C グロそうだな 不味そうだな(顧客の想像)

I  おいしい 高級品(改善策・事実)

M 外国人が共感できる美味しい卵=キャビア(比喩)

   ↓↓↓

スパイシーキャビア

 

実際にスパイシーキャビアとして明太子を販売したところ、劇的に売り上げが伸びたようです。

1つの字を変えるだけで全ての経営が劇的に変わることが証明されています。

 

この他にも「駐輪禁止」を「自転車捨て場」に言い換えることで路上駐車が減ったようです。

 

これが「センス」に直結しています。

VCIMを活用することで、2手先まで読める営業マンになることができるはずです。

是非活用してみてください!

まとめ

「VCIM」を使って「感覚刺激」を行うことで製品の記憶を相手に植え付けることができます。

このフレームワークを活用して、ビジネスで活かしてみてください!

最新情報をチェックしよう!